Herbert Köntges en Joop Fierens van Medical Device Works

Joost Fierens en Herbert Köntges kennen elkaar al meer dan 20 jaar lang. Toen de eerste een managementbuy-out deed op het researchlaboratorium van Abbott Vascular Devices dacht hij aan de tweede. Hun samenwerking kwam (opnieuw) tot stand in 2005, één jaar nadat Joop Fierens de MBO had gerealiseerd. En sindsdien vechten de beide mannen om Medical Device Works op hun markt te doen doorbreken. Daarvoor rekenen ze op een erg belangrijk product: de "PILP" (percutaneous isolation and perfusion of the liver). Het gaat om een kit van minimaal invasieve chirurgische hulpmiddelen ("minimally invasive vascular devices"), bestemd voor de behandeling van leverkanker.

Hoe is dit alles tot stand gekomen ?

"De vennootschap werd door Joop Fierens officieel opgericht midden 2004. Maar ze ontstond niet zomaar uit het niets: in werkelijkheid was ze het resultaat van een Management Buy Out (MBO) op een R&D-afdeling van Abbott Vascular Devices, een dochtervennootschap van Abbott. De operatie kwam tot stand in goede verstandhouding tussen Abbott enerzijds en Joop Fierens anderzijds. Joop was toen directeur van dit onderzoekslaboratorium van Abbott Vascular Devices. Hij is diegene die Medical Device Works gecreëerd heeft door het personeel, de lokalen en de uitrusting over te nemen.

Ikzelf ben een jaar later gearriveerd, op verzoek van Joop. We kenden elkaar immers al een hele tijd, want we hadden in de periode 1982/1987 in Nederland al samen gewerkt voor Cordis, een bedrijf in de sector van de medische uitrusting. Joop werkte toen in de afdeling 'development engineering' en ik in de marketingafdeling. Verder heb ik een wetenschappelijke opleiding als basis – ik werd namelijk doctor in de scheikunde aan de technische universiteit van Berlijn – maar haalde ook een MBA aan het Insead/Fontainebleau.

Na mijn verblijf in Nederland ben ik voor Cordis naar de Verenigde Staten vertrokken. Ik heb er een jaar gewerkt en heb dan deelgenomen aan een MBO op een R&D-project, ontstaan in de Noord-Amerikaanse tak van Cordis. De nieuwe onderneming kreeg de naam Corvita en was gevestigd in Miami. In 1988 ben ik terug naar Brussel gekomen om Corvita Europe op te richten en te leiden. Enkele jaren later, in 1994, heb ik meegewerkt aan de introductie van Corvita op de Nasdaq/New York. Twee jaar later kocht Pfizer de vennootschap. Ik ben nog een jaar langer gebleven als CEO en dan ben ik vertrokken. Joost Fierens is in 1994 als Directeur 'Operations' bij Corvita Europe NV in België gekomen. Hij is er gebleven. Na enkele andere omwegen heeft Abbott het laboratorium van Pfizer gekocht en is 'Abbott Vascular Devices' ontstaan." 

U bent dus teruggekeerd naar een onderneming die u ongeveer twintig jaar eerder mee hebt opgericht. Waarom die keuze ?

"Joop Fierens zocht een partner om zijn MBO-plannen mee te steunen. Hij heeft me in 2005 opgebeld ... en zijn voorstel interesseerde me. Dit partnership betekende voor mij ook dat ik geld in de vennootschap diende te investeren. Vooraleer me op dit project te storten, heb ik een kleine marktstudie verricht. De producten leken me interessant, vooral de kit bestemd voor de behandeling van leverkanker, de 'PILP" (percutaneous isolation and perfusion of the liver). Met Joop hebben we duidelijk afgesproken dat dit product het lichtbaken van de producten van Medical Device Works zou worden."

Hoe is het verder verlopen ?

"We hebben zes maanden gewerkt aan het opstellen van een degelijk businessplan en, uiteraard, een strategie. Daarna hebben we een eerste kapitaalsverhoging doorgevoerd, om mij werkelijk voor iets meer dan 30% tot de vennootschap te doen toetreden. Joop Fierens behield dus de meerderheid. Dit was een bewuste keuze: het was zijn idee de PILP te ontwikkelen en het is dit product dat de stuwende kracht van de onderneming zal zijn. Het leek me dus eerlijk dat hij er meer voordeel uit haalt. Ik vond ook dat dit het team beter zou stimuleren ... en het was ook onze bedoeling dat de vennootschap 'R&D oriented' was."

Die MBO was toch enigszins bevreemdend: hij werd oorspronkelijk verricht door één enkele persoon. Hoe hebben de overige personeelsleden gereageerd ?

"Eerst moet er verduidelijkt worden dat het team in België klein was. Nu zijn we met tien in totaal ! Natuurlijk waren er ingenieurs, maar er was geen echt kader. En vooral geen kapitaal ... Dit is klassiek in België: de werknemers hebben geen kapitaal. Ze hebben ook niet dezelfde mentaliteit als in de Verenigde Staten, waar het nemen van risico's maatschappelijk veel meer gewaardeerd wordt. De opleiding is daar véél meer op de kapitalistische leest geschoeid.

Het moet ook gezegd dat het belastingsysteem voor de arbeid in de Verenigde Staten veel voordeliger is dan in Europa. Dit is eenvoudig: in België blijft er doorgaans – na de belastingen, de afbetaling van het huis en de vakantie – niet veel meer over voor het vormen van een kapitaal dat in een onderneming kan geïnvesteerd worden. Het was dus wel bijzonder moedig van twee andere werknemers met een sleutelpositie (de verantwoordelijken voor 'Manufacturing Engineering' en 'Product Assurance and Regulatory Affairs' dat zij Joop Fierens in zijn MBO-avontuur volgden."

Maar u bent er toch goed bij gevaren ?

"Dat klopt, maar ik ben gewoon risico's te nemen. Ik heb in Frankrijk, Nederland, de Verenigde Staten en België gewerkt. Door meermaals als expat te werken heb ik een duidelijk fiscaal voordeel genoten, zodat ik een klein basiskapitaal heb kunnen vormen. Maar ik heb me ook opofferingen moeten getroosten, meer bepaald op persoonlijk vlak. Dit mag nooit uit het oog verloren worden."

Eens het businessplan en de strategie opgesteld ... wat dan ?

"Wel, toen zijn we met het Brussels Agentschap voor de Onderneming (BAO) gaan praten. We rekenden op hen op een aantal vlakken: 

1. Kon het PILP-ontwerp het voorwerp van een octrooi uitmaken ? Het BAO heeft dit punt voor ons onderzocht en – dat moet gezegd – deze bijdrage is voor Medical Device Works echt van essentieel belang geweest. We hadden binnen de onderneming niet de nodige kennis om dit zelf te doen en hadden ook geen toegang tot de nodige databases. Men moet ook niet vergeten dat dit alles heel wat geld kost, gewoonlijk 10.000 tot 20.000 euro voor een iets grondiger onderzoek.

2. Tegelijk zochten we ook andere investeerders voor de inbreng van een bedrag van 3,5 miljoen euro, dat de vennootschap nodig had voor het financieren van haar werking, de klinische onderzoeken, enzovoorts. Maar daarvoor moest eerst de waarde van Medical Device Works nauwkeurig vastgesteld worden. En die waarde is uiteraard nauw verbonden met de intellectuele eigendom – vandaar het onderzoek inzake de octrooien – en de toekomstige verkopen. Net op dat punt heeft het BAO ons veel geholpen: er diende een marktstudie gemaakt te worden die voor de potentiële beleggers geloofwaardig was. Deze studie werd aan een Brits bureau toevertrouwd.

   Het Gewest droeg ook in aanzienlijke mate – toch voor een bedrag van 480.000 euro – bij in de onderzoekskosten door middel van een toelage van het IWOIB (Instituut ter bevordering van het Wetenschappelijk Onderzoek en de Innovatie van Brussel) ;  langs haar kant, investeerde het het bedrijf het dubbele van dit bedrag in R&D.

Afgezien van deze specifieke aspecten, heeft het BAO ons ook regelmatig geholpen in de vergaderingen over de financiering van de vennootschap en haar businessplan, bijvoorbeeld om dit zo goed mogelijk af te stemmen op de verwachtingen van de investeerders. We hebben veel aan het BAO te danken".

Nu we het over investeerders hebben ... Waren die gemakkelijk te vinden ?

"Gemakkelijk ? Nee, natuurlijk niet ... Er moest heel wat ondernomen worden. Eerst een 'Starteolening' bekomen: hiervoor moest een bank gevonden worden die aanvaardt een financiering tot 200.000 euro vrij te maken. Dan brengt het Participatiefonds een gelijkwaardig bedrag in. We hebben een bank gevonden en hebben dus de steun van het Participatiefonds bekomen, alsook die van het Waarborgfonds, dat het geleende bedrag tot 70% waarborgde. We zijn natuurlijk heel tevreden, ondanks de zwakke plekken van het systeem."

De zwakke plekken van het systeem ?

"Ja, dat is duidelijk. Ik begrijp nog altijd niet waarom, maar onze bankier eiste van ons een persoonlijke waarborg – individueel en hoofdelijk – van 300.000 euro op een lening aan Medical Device Works ten bedrage van ... 200.000 euro. En dit ondanks de garanties verleend door het Waarborgfonds ! Dit is al heel eigenaardig.

Maar een jaar later, in 2007, vonden we nieuwe investeerders, waardoor er nieuwe bestuurders in de raad van bestuur kwamen zetelen. Joop Fierens en ik behielden de meerderheid van het kapitaal, maar in de raad van bestuur bestond er een pariteit. Met andere woorden, we hadden niet langer de mogelijkheid om de vennootschap alleen te verbinden. Dit is normaal, ik benadruk dit. We hadden niet langer de volledige beslissingsbevoegdheid en waren dus ook niet langer volledig verantwoordelijk. Desondanks bleven wij alleen tegenover onze bankier, ondanks herhaalde verzoeken, met onze persoonlijke goederen instaan voor de lening die door de vennootschap werd aangegaan ! Het was onmogelijk dit te wijzigen."

En die fameuze privébeleggers ?

"We zijn gestart met meerdere Business Angels te contacteren. Dit was wel erg interessant, maar voldeed in werkelijkheid niet aan onze behoeften: iedere 'business angel' kan wel meerdere tienduizenden euro's inbrengen, maar wij moesten met miljoenen euro's rekenen. Maar kom, we hebben uit deze contacten veel geleerd. 

De werkelijke oplossing is gekomen van de risicokapitaalvennootschappen, in het bijzonder van de Waalse Gewestelijke Investeringsmaatschappij (SRIW) en haar dochtervennootschap Technowal. Zij haakte al heel snel aan ons project aan. Daarna hebben we, via mijn netwerk van contacten, een tweede geïnteresseerde vennootschap gevonden, namelijk Highland Belgium Investment Limited.

Tenslotte bleek ook de K.U.Leuven enthousiast, en niet enkel de artsen (oncologie, radiologie, interne geneeskunde, enz.). De K.U.Leuven had ook interesse in het beleggen van risicokapitaal. Ze stond op het punt onze derde investeerder te worden, maar uiteindelijk is dit niet doorgegaan om redenen die verband houden met het octrooirisico. We waren dicht bij het doel, want nadat de 'due diligence' analyses verricht waren, moest enkel de aandeelhoudersovereenkomst nog ondertekend worden. Gedurende een aantal weken was de spanning erg groot. Maar uiteindelijk hebben we, op het laatste ogenblik, via het netwerk van Insead een Frans beleggingsfonds gevonden (namelijk FCPI Générations Futures, dat deel uitmaakt van ODDO Asset Management). In totaal moesten deze drie investeerders 3,5 miljoen euro inbrengen, in twee fasen: de eerste helft bij de ondertekening van de overeenkomst (juli 2007) en de tweede helft na het afronden van de proefnemingen op dieren. Dit is tegen het einde van het jaar."

De K.U.Leuven heeft uiteindelijk geen kapitaal ingebracht, maar blijft toch een belangrijke partner van Medical Device Works …

"Zeer zeker ! We hebben met de universiteit uiterst vruchtbare overeenkomsten inzake consultancy gesloten. Zij hebben een 'Medical Advisory Committee' van heel hoog wetenschappelijk niveau opgericht. Daar worden overigens de proefnemingen op dieren verricht. Deze proefnemingen zouden eind september eindigen. Nadien zullen nog andere proefnemingen op dieren volgen aan de Universiteit van Nijmegen in Nederland, dit wegens de certificatie van dit laboratorium volgens de GLP-kwaliteitsnormen. Maar alle klinische onderzoeken voor ons PILP-product zullen aan de K.U.Leuven gebeuren. Het is de bedoeling dat we door deze proefnemingen tegen eind 2009 een Europese goedkeuring krijgen. Daarna zal het product geleidelijk op de markt gebracht worden: om in deze sector werkelijk door te breken, is het nodig dat de ziekteverzekering het product terugbetaalt. Om dit doel te bereiken moet de doeltreffendheid nog klinisch onderzocht worden. Daarvoor hebben we twee of drie jaar nodig. 

Zoals u ziet, moeten we nog tot 2012-2013 wachten vooraleer we van spectaculaire verkoopcijfers mogen dromen. Dit betekent dat we nog kapitaal – ongeveer 5 miljoen euro – nodig hebben om in de komende klinische onderzoeken en in de werking van de vennootschap te investeren. Er zal dus een tweede keer naar financiers moeten gezocht worden. Maar onze huidige investeerders zullen ons zeer waarschijnlijk blijven steunen. Misschien komen er nog ander investeerders bij ..." 

Interview door Adrien Mintiens

MEDICAL DEVICE WORKS nv

Naam : Herbert Köntges Functie:  Bestuurder, Director Business Development, Sales & Marketing Geboortedatum: 4 maart 1943 Voornaamste universitaire diploma's : Doctor in de scheikunde en de natuurkunde aan de technische universiteit van Berlijn, MBA aan het INSEAD te Fontainebleau (Frankrijk) Bij MDW sinds: 2005 Sector: medische technologie Aantal werknemers: 10 Belangrijkste uitdaging voor de toekomst: MDW doen groeien en mensen met leverkanker een werkelijke curatieve therapie bieden Hobby's: toneel, film, muziek en alle creatieve beschrijvingen van de menselijke situatie; fietsen en genieten van de natuur, ontmoeten van authentieke mensen, veelal met de fiets. Persoonlijke filosofie: Candide – onschuld en optimisme. Gegevens : MDW, Joseph Wybranlaan 40 te 1070 Brussel - 02-529.51.01 - [email protected] - www.medicaldeviceworks.com